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如何挖掘客户内心深处的需求

来源:杭州瓦特节能工程有限公司  发布时间:2017/10/11 23:48:19  点击次数:533

  做为销售顾问,你要清楚地知道:与竞争对手相比,你有哪些优势,竞争对手有哪些优势;你的劣势是什么,竞争对手的劣势是什么

  有家公司的总经理很奇怪地发现,他的某位雇员一天竟然卖了30万美元,于是他便去问个究竟。
  "是这样的,"这位销售员说,"一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长
  案例分析:(1)这位雇员为客户建立了多少次意愿图像?(2)他是怎样一步步诱导客户达成成交的?分析结论:在这个案例中,我们可以看出,这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求,来实现成交的。
  这个案例生动地告诉我们:销售与人的心理有关,懂得挖掘客户内心深处的需求,不断在客户心中建立新的意愿图像,有时可以起到事半功倍的效果

 

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