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销售与服务并存 现代化对业务员的提升

发布时间:2014/11/14 16:39:53  点击次数:900

  西安美天机电设备有限公司是一家集科研开发、生产销售及维修为一体的新型企业。专业生产各类电动调节阀、气动附件、自力式压力调节阀、蝶阀,电动执行器等及其他执行器附件产品。凭借在自动化领域的专业水平和成熟的技术,在工控领域迅速崛起,同时经营压力系列仪表和控制系统产品。  

  近年来,全球阀门市场的竞争越来越激烈,随着发达国家受制于原材料资源、人工成本等因素的限制,阀门全球的制造基地正不断向亚洲等发展中国家转移。受经济快速发展、政策鼓励及较低的原材料和劳动力成本等因素的影响,近几年中国等发展中国家阀门行业发展迅猛,产品出口及市场占有率不断扩大,并且不断取代欧美日等国家和地区,成为行业的重要生产基地和主产品销售市场。 

  面对当下的市场,生产成熟的产品己不是什么难事,在销售中国内的各大厂家又在面临严峻的考验。传统意义的上销售不仅费用高昂,时间精力消耗多,成交的利润也在下滑。随着越来越成熟的技术,生产产品的时间在缩短,质量也得到了保证,生产量也越来越大。随之而来市场上面临的难事就是产品的价格跟购买时间。

  如传统意义上的销售,必须是由业务员带着产品样本跟名片,出去跑市场,亲自去到用户厂家去介绍产品,帮忙分析现场。如果运气好的话,可能会遇到厂家的好好招待,介绍产品后也会拿到一两个小定单。如果信息不对称,不知道客户是不是需要产品盲目去推销。结果只能是空跑一趟。对于这种销售也许在今天的网络盛行时代已经显得有些落后了,自从阿里巴巴的出现让许多厂家觉得网上也能买产品,也能销售产品。Bto B 就这样形成了,我们公司也得到启发,光凭借人力物力的支撑,销售变得越来越费时费力,刚开始接触用网上销售形式,可能有些客户不太理解,觉得不太可靠,还有些客户总是不相信电脑这种虚幻的东西能带来产品,带来销售业绩,随之后来的百度,中文搜索直接能找到自己所需要的产品,慢慢得到更多人的相信跟理解。我们公司销售形式的改变也慢慢取得效果。

  回想起五六年网络销售刚刚出现时,我们还在对这样的事情产生质疑,许多人已经开始利用这一方式在网上赚钱了。记得有次我去拜访一位客户时,由于我的记忆力并不是很好,而且对于产品技术也不是太过于精通,当客户问到一些问题时,我一时真想不来。后来客户就说,把你们网站发给我,网站上应该有最新的产品资料跟信息吧,随后我在网上回复您,并把相关要求发你邮箱,你把合同回传至我邮箱就OK了。我当时就愣那了,直接把产品册子翻开打客户要的产品,翻了好长时间也没有找到,可能由于产品太多了,还是产品样本没有更新,我一时吞吐的告诉客户,我们公司的网站还没有做好,正在筹备当中,当时客户的眼神就很惊讶,“没有网站呀” “看来你们都踏不上社会进步的脚步了”

  我当时听到这脸通红的,感觉就像我们没有证件去经营一样,遇到的客户还是工商管理局。我回去后跟老板提到这个问题,老板似乎之前也考虑过一下子就是拍板了,而且直接让我去负责帮忙建立公司网系统。

  就这样,我们公司的网站算是出现在公众眼前,我原本以为有个网站就可以了,也是一种宣传方式也是一种公司门面的事,就像名片一样。以后再有客户问起,我就直接告诉他网址,他就可以到网上找到我们公司,而且我们的网站上也有相关的产品资料跟产品库存等信息。相当于一本活书,容易找到想要的产品。

  然而这样的想法只是一时,当我再去见一些客户时,我看到的他们却是经常从网上采购产品,而且速度比我们快。我当时很不理解我们也有网站,为什么没有客户从我们网上直接订购产品呢,只是当我们的网站是一种资料库,当成一种查阅产品的大宝典,偶尔也有客户像我们打听产品,但不是以采购为目的。

  对于这样的事我很纳闷,我有次跟客户聊天中,说到这个事问他们是怎么去网上采购产品,闲聊之中我才了解到,并不是把一个网站放到网上,就变成一个销售机器人,而是真的要他得活起来才行。客户只会找符合自己需求的产品,而不是去阅览一些美图库也不是去行业书店查找资料。有句话叫不要最好的,只要最合适的,客户选产品他们会以自己思络去寻找答案,找到自己觉得符合他们参数要求跟相关联系的产品或者是资料。再去咨询产品的价格跟货期等。

  根据得到的启示,我着手重新简化我们的网站,让技术人员根据客户一般查找产品的关键词和相关资料相符图片作为产品信息重新打造新的网站,从而加上在线的沟通工具,像百度商桥 ,在线QQ,阿里旺旺等,还有一些设置的免费电话,只要客户输入自己电话,我们就会通过系统给客户回电过去。网站是彻底的优化完了。除了自身的优化,我们这个网站还是在茫茫网海中小小片舟一个,不管自身如何的好,客户也不会一时间找到你,我们还得通过一些网络的平台去推广优化。同时在同行业的网站上作出亚洲城官网ca88,就像宝贝再好也要放到展台上观众才能看到。继续我们做了百度推广像关键词排名等,还像中国智能化仪表网同平台的网络会员等等。

  随着网络的普及化,越来越多的客户喜欢网上购物,既方便又节省时间而且服务态度也好。我们的产品销售由原来的对客户面对面的交易也大部分转型到网上营销方式。

  公司的转型是为了市场发展的需要,销售的转变也是为了方便客户的需求。

  公司要长久生存必须以服务客户为最终目标,当公司拥有优秀的研发团队,销售团队的同时,良好的适应市场环境也是必要。物竟天择,适者生存。再好的产品也要客户认可,再好的服务也要客户接受,好的营销方式就是企业与客户实现共赢的时代。

 

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